目次
Contents
ECサイトの種類
インターネットが登場してから、通信販売事業は大きく変わりました。百貨店やアパレルのセレクトショップ、ハイブランドと言われる高級品や食料品も今やインターネット販売を行っています。
ECサイトとはインターネットでショッピングが可能なサイトですが、モール型と個別型サイトに大別されます。モール型では代表的なサイトにAmazon、楽天市場、Yahoo!ショッピング、PayPayモール、ZOZO等があります。モール型の場合、モール運営会社が集客やサイトの改善等を行ってくれるので、集客に関して困ることはあまりありません。ただし、出店数が多数あり、自店舗に注目してもらうためには、オプション料金が発生する場合があります。また、売上に応じた利用手数料が発生する場合もあります。
一方で個別型サイトでは集客を独自で行う必要があり、実店舗を活用したO2OやWeb広告、SNS運用、プレスリリース、ブログなど、集客のために時間と費用を掛ける必要があります。個別サイトは、ASPサービスでの構築、オープンソースでの構築、パッケージでの構築、フルスクラッチでの構築といったいくつかの方法があります。ECサイトの構築手法は自社のビジネス規模や予算、機能面を考慮して選択する必要があります。また、戦略や情報収集のためのツールや、Web接客ツール、リピートツール、受注や配送ツールといった外部システムも多数存在し、自店舗のECカートシステムでは出来ない事が、外部のシステムと連携することで容易に機能の追加や分析等が出来るようになっています。
受注後に必要な事
インターネットで商品を販売するEC事業をはじめるには、ECサイトの構築から始めるのは当然のことなのですが、ECサイトを作るだけではお客様に商品は届きません。むしろECサイトを作るよりも受注後に行う業務の方がより重要だと考えるべきなのです。例えば、お問い合わせ対応は電話で受け付ける窓口を設置するのか、メール対応だけにするのか、受付時間帯はどうするのか、梱包は誰がどこで行うのか、配送方法はどこの業者にお願いするのか、商品の在庫は誰がどこで管理するのかなど、商品を販売した後の対応を事前に決めておく必要があり、これらが曖昧だと、商品が売れてからお客様にご迷惑をかけてしまう事になるので、受注受付後から発送までの業務フローを事前に確立しておく事が重要です。
ECサイトをOPENしても売れません
ECサイトの売上は、
サイトへの訪問者数 × 購入率 × 購入単価 × 購入回数
で構成されています。
EC事業者は売上を上げるために、それぞれの構成要素の数字を向上させる様々な施策を行います。また、売上は当然ながら数字で管理を行いますが、構成要素も数字で管理する必要があり、一般的には、それらをKGI（Key Goal Indicator）とKPI（Key Performance Indicator）という指標を設定し、目標達成までの数値を可視化しながら推進するのです。
例えば、ECサイトの売上目標を年間1,000万円とした場合（KGI）に、その1,000万円を達成するために、サイトへの訪問者数を何人集めて、そのうち何人がいくらの購買を何回行ってもらう（KPI）と1,000万円が達成できるかといった逆算で計算するのです。
ECサイトで行う施策は大きく分けて2通りあり、サイトに集客するためのプロモーションと、購入回数を増やすためのCRM（顧客へのアプローチ）があります。
プロモーションで一般的なものにはWeb広告、紙広告、店頭での案内等があります。
CRMはCustomer Relationship Managementの略で、施策としては、メルマガ、SNS、電話、同梱物等がありCRMは購入回数を促進するために実施する手法となります。
メルマガ等の配信の施策において、昔は全員に同じ内容を送る「全配信」が一般的でしたが、ここ近年ではお客様の購買履歴や閲覧履歴、お気に入り登録情報、かご落ち等の情報を元に個別のメール内容を設定し、顧客との適切な距離感を見極めたうえで関係性を深める取り組みを行っているECサイトが増えてきました。これらの施策を行う事でリピートの回数を増やし、ECサイトの売上を達成しようという取り組みです。
リピート商売はコストが低い
一般的に新規顧客を獲得する単価はリピーター獲得単価の5倍と言われています。もちろん商品の特性として日用品や食品などはリピート率が高くなる傾向にあり、逆に一生に1度しか購入しないような商品や購入スパンが長い商品等は低くなる傾向があります。
例えば、お水やお米はリピート率が高く、住宅や車といったものは低いと言えますが、自社が販売しようとしている商品は、誰がどんな目的で、どのくらいの頻度で購入するかといった要素もおさえておく必要があります。
一般的には、購入回数の向上が安定した売り上げを生み出すと言われていますが、新たな顧客を獲得するコストよりも、既存顧客からの売り上げを獲得するコストのほうが抑えることが出来るため利益率の向上も見込めます。
まとめ
ここまで書いたようにECサイトを始めるためには色々な準備が必要です。
安定した売上を目指すには、商品の価格設定や競合調査、サイト構築、運用ルール設定、梱包、物流、プロモーション、CRMなどECサイトを作るよりも、作った後の事まで戦略的に決めておくことが不可欠です。
また、運営するメンバーもそれなりのスキルを持った人がいるのといないのでは、ECサイトの成長スピードが大きく変わります。ECサイト立ち上げの時の課題と、売れ始めてからの課題は変わっていくため、ECサイトの成長とともに運営メンバーも成長していく必要があります。
日ごろから、自店舗だけではなく他社のサイトをよく見て研究し、有効な機能や見せ方をたくさん学習しておきましょう。
再春館システムではECサイトの立ち上げ支援から、既に運営しているサイトのリニューアル、リピート率UPの為のコンサルティング等、幅広く支援を行っております。
ECサイトを立ち上げてみたものの、思うように売り上げが上がらない、長年運営してきたが行き詰まって何をしたら良いか分からないといったお悩みがありましたら、ぜひお問い合わせください。経験豊富なメンバーがあなたのお悩みにお答えします！
記事 ： R.M
